Les modalités de paiement représentent des aspects important de l’offre commerciale au regard des conséquences qu’elles entraînent pour l’exportateur.
Les modalités de paiement
1. L’instrument de paiement
Il désigne la forme prise par le support de paiement. Les instruments généralement utilisés à l’international concernent le virement et la traite.
2. La technique de paiement
Elle précise la procédure suivie pour réaliser le règlement auprès de l’exportateur. Il s’agit de l’encaissement simple, de la remise documentaire
ou du crédit documentaire, qui offrent plus ou moins de sécurité à l’exportateur quant au paiement de sa créance.
3. La devise
Elle peut être celle du pays de l’exportateur, de l’acheteur ou toute autre. L’exportateur doit prendre en compte le risque de change si la monnaie de facturation retenue n’est pas la sienne.
4. Le moment du paiement
a) Le versement de l’acompte
Le paiement intégral de la facture avant l’expédition de la marchandise étant difficilement accepté par l’acheteur, l’acompte permet de couvrir partiellement l’exportateur contre le risque de non-paiement. Il réduit ainsi son besoin de trésorerie en finançant le lancement de la fabrication.
b) L’échéance de règlement
Un délai de paiement est en général accordé à l’acheteur pour le règlement de la facture. L’offre commerciale doit alors préciser la durée de crédit accordé, ainsi que le fait générateur, c’est-à-dire l’événement, ou le moment,
à partir duquel la durée est calculée, afin de définir précisément la date d’échéance de règlement.
Les critères de choix
Le choix des conditions de paiement est guidé, pour l’exportateur, par la nécessité de garantir le paiement de sa créance et de prendre en compte sa situation de trésorerie tout en préservant, vis-à-vis de l’acheteur, la qualité commerciale de son offre.
1. Les critères internes à l’exportateur
a) La structure financière
Tant que l’exportateur ne perçoit pas le produit de ses ventes, une partie de ses ressources est mobilisée par le crédit accordé. Celui-ci augmente alors le besoin en fonds de roulement et peut générer un besoin de trésorerie. Le choix des conditions de paiement, et notamment de la durée du crédit accordé, dépend évidemment de la situation de trésorerie de l’exportateur.
b) La politique commerciale habituelle
En fonction du contexte de l’opération commerciale, l’exportateur propose les modalités de paiement dont il maîtrise le contenu et la technicité.
c) L’importance du client ou de sa commande
L’importance du client, les montants de la commande et de la marge prévue sont des éléments qui pèsent sur la négociation et sur le choix des modalités de paiement.
2. Les critères externes à l’exportateur
a) La situation de l’acheteur
La position de l’acheteur sur le marché peut le placer en situation de force face au vendeur et limiter le choix de ce denier dans les conditions de paiement. Le risque commercial (c’est-à-dire le risque de non-paiement de la part de l’acheteur) est à prendre en à compte par l’exportateur. Pour l’évaluer, il étudie le comportement de paiement de l’acheteur par l’analyse de l’historique des relations établies avec ce client ou en s’adressant aux banques, assureurs… si c’est un nouveau client.
b) La situation du pays de l’acheteur
Le risque lié au pays de l’acheteur (risque politique et de non-transfert) est un autre critère à prendre en compte dans le choix des conditions de paiement. Il est évalué par une notation attribuée par des organismes spécialisés tels que la Coface. La réglementation et les habitudes culturelles du pays qui obligent ou interdisent l’utilisation de certaines solutions de paiement pèsent également sur le choix des modalités de paiement.
c) La situation concurrentielle
Le nombre de concurrents sur un marché mais aussi leurs pratiques en matière de paiement influencent l’exportateur dans son choix.
d) Les autres critères
Le coût et les formalités de certaines modalités de paiement sont d’autres éléments à prendre en compte.