Pour fixer su prix, l’exportateur peut opter pour un raisonnement en coûts partiels Le calcul du coût d’un produit vendu à l’export est alors déterminé sur la base du coût variable ou du coût marginal.
La méthode du coût variable
Cette méthode est fondée sur la distinction charges fixes/charges variables. Elle permet d’apprécier la rentabilité de chaque produit ou de chaque activité.
1. Les charges fixes ou charges de structure
Ce sont les charges indépendantes d’un niveau d’activité donné. Le niveau d’activité se mesure, par exemple, par la quantité produite (ou vendue) ou par le chiffre d’affaires.
Exemple : une entreprise fabrique des pompes électriques dans un atelier qu’elle loue 1 500 € par mois. La capacité maximale mensuelle de production de cet atelier est de 10 000 unités. Que l’entreprise produise 500, 1 000 ou 9 000 pompes, la charge locative reste la même.
2. Les charges variables ou opérationnelles
Ce sont les charges directement liées au volume d’activité, sans cependant être nécessairement proportionnelles à ce volume.
Exemple : chaque pompe fabriquée intègre un système électrique dont le coût unitaire est estimé à 15 €. Le coût de production intègrent 1 500 € de systèmes électriques pour une production de 100 pompes, 3 000 € pour une production de 200 pompes…
3. L’analyse du comportement des charges
selon le niveau d’activité
Les charges variables globales évoluent avec l’activité et restent, le plus souvent, constantes unitairement. Les charges fixes globales restent fixes jusqu’à un certain niveau d’activité. Les coûts fixes unitaires décroissent quand le niveau d’activité s’accroit, les charges fixes étant réparties sur une production plus importante.
4. L’analyse différentielle
La méthode du coût variable conduit à pratiquer l’analyse différentielle basée sur le principe suivant : les ventes dégagent une marge sur coût variable (MSCV) qui contribue à couvrir les charges fixes.
SCHEMA
5. Le seuil de rentabilité (SR)
C’est le niveau de chiffre d’affaires à partir duquel l’entreprise commence à réaliser des bénéfices : la marge sur coût variable est alors au moins égale aux charges fixes. Le seuil de rentabilité peut être déterminé selon plusieurs méthodes : par le calcul ou un graphique.
SR (en €) = Charges fixes/Taux de marge sur coût variable
Exemple : pour la société Isigny : SR = 33 600/0,2564 = 131 045,24 €.
En N+1, l’activité sera bénéficiaire à partir d’un chiffre d’affaires de 131 045,24 €.
Le seuil de rentabilité peut aussi être déterminé en quantité de produits :
SR (en quantité) : SR en valeur/prix de vente unitaire HT
Exemple : dans le cas précédent, le seuil de rentabilité en quantité s’établit à : 131 045,24/1,95 = 67 203 fromages. C’est à partir de cette quantité vendue que l’entreprise commencera à dégager du bénéfice.
Le coût marginal
1. Définition
Le coût marginal correspond à la variation du coût total résultant d’une production supplémentaire. Un raisonnement en coût marginal est particulièrement pertinent lors de la réception d’une commande supplémentaire, « en marge » de la production existante et si des capacités de production sont disponibles. Dans le cas d’un raisonnement marginal, on peut déterminer :
- La recette marginale : supplément de chiffre d’affaires procuré par la production supplémentaire vendue ;
- Le résultat marginal, différence entre la recette marginale et le coût marginal.
Si la production d’une série supplémentaire n’entraîne pas de changement de structure (donc pas d’accroissement de charges fixes), le coût marginal d’une unité est égal au coût variable unitaire. Dans le cas contraire, le coût marginal d’une unité le coût variable unitaire auquel s’ajoutent les charges fixes supplémentaires par unité.
2. L’utilisation en commerce international
Le prix exigé dans la demande d’un client étranger peut parfois être inférieur au coût complet et conduire l’exportateur à la décliner. Il peut cependant envisager de l’accepter en calculant le coût marginal pour le comparer au prix d’offre proposé.
3. Les limites de la méthode
Cette pratique doit rester exceptionnelle pour plusieurs raisons :
- Le prix de vente de la production supplémentaire doit rester supérieur au coût moyen de l’ensemble de la production :
- Il sera délicat de revoir les prix à la hausse pour les commandes futures :
- Ces différences de tarification peuvent mécontenter la clientèle.