Catégorie : NVLE

L’entretien de vente repose sur une relation qui nécessite une bonne connaissance de la langue et du contexte culturel de l’interlocuteur étranger. La prise de contact 1. Tenir compte du contexte culturel a) Quelques règles générales à respecter face à un partenaire anglophone L’anglais des affaires est certes utilisé dans de nombreux contextes commerciaux mais… Poursuivre la lecture Négocier en anglais

Le contrat de vente à l’international peut être régi par la loi d’une des parties, par une loi ou par une convention internationale, dont la convention de Vienne du 11 avril 1980. La convention de Vienne du 11 avril 1980 1. Champ d’application de la convention La convention de Vienne traite des ventes internationales de… Poursuivre la lecture Le contrat de vente à l’international

La vente d’une marchandise consiste en son transfert du patrimoine du vendeur à celui de l’acheteur. Pour cela, les deux parties utilisent ou non des documents qu’elles s’échangent, la vente internationale de marchandises peut être soumise à différentes législations quant à sa formation, son exécution et son éventuelle résolution. Les caractéristiques du contratde vente Pour… Poursuivre la lecture Le cadre juridique de la vente à l’international

Dans la phase finale de négociation, le vendeur prend l’initiative de conclure. Cette étape décisive suppose que le vendeur a perçu des signaux d’achat de la part du client, avant d’obtenir l’accord de ce dernier sur la proposition commerciale. Les signaux d’achat Le vendeur repère chez le client des signaux d’achat, indices essentiels pour engager… Poursuivre la lecture La conclusion de l’entretien et la gestion de la relation client

Outil d’aide à la vente, l’argumentaire permet au vendeur de mettre en avant le produit ou le service vis-à-vis de son client dans le but de le convaincre. L’argumentaire Un argument de vente est la combinaison d’une caractéristique et d’un avantage client. La construction d’un argumentaire comprend cinq étapes et prend appui sur la motivation… Poursuivre la lecture L’argumentation et la gestion des objections

La phase de prise de contact représente la première étape de la négociation commerciale. Elle doit permettre de créer les conditions favorables à son bon déroulement. Dans le contexte interculturel, la connaissance des us et coutumes s’avère indispensable pour mener à bien une négociation. La préparation de la négociation Cette étape, préalable à la prise… Poursuivre la lecture La prise de contact et la découverte du client

Négocier avec un partenaire étranger suppose une attitude de communication adaptée à la situation, les meilleures relations commerciales se fondent sur la confiance et se construisent dans la durée. Asseoir sa crédibilité Durant les premières minutes d’un entretien de vente, vendeur et acheteur vont se découvrir. Les compétences et la fiabilité supposées de l’interlocuteur s’expriment… Poursuivre la lecture La négociation interculturelle

Le contrat de vente à l’exportation est généralement précédé d’une offre commerciale qui constitue l’étape « charnière » entre la prospection et la négociation. L’offre L’offre commerciale est élaborée par l’entreprise exportatrice suite à : Un appel d’offres émis par un client potentiel : Une demande d’offre émise par un prospect ou un client de l’entreprise. 1.… Poursuivre la lecture L’offre à l’international

Une négociation commerciale est un processus relationnel entre un acheteur et un vendeur qui cherchent à satisfaire au mieux leur intérêt au regard d’objectifs qui peuvent être divergents. Les contextes d’une négociation internationale 1. Le diagnostic situationnel Une négociation correspond à une confrontation d’objectifs différents, voire divergents. Cette confrontation s’appuyant sur des stratégies relationnelles, il… Poursuivre la lecture La préparation d’une négociation

Toute situation de négociation commerciale induit la maîtrise d’éléments commerciaux et financiers qui interviennent dans le calcul du prix. Les réductions de prix 1. Les réductions commerciales a) La remise La remise est une réduction accordée à un client sur le montant du prix de vente en fonction des quantités achetées, de la qualité des… Poursuivre la lecture Les calculs commerciaux de base