Toute situation de négociation commerciale induit la maîtrise d’éléments commerciaux et financiers qui interviennent dans le calcul du prix.
Les réductions de prix
1. Les réductions commerciales
a) La remise
La remise est une réduction accordée à un client sur le montant du prix de vente en fonction des quantités achetées, de la qualité des relations antérieures avec l’acheteur et/ou dans le cadre d’une opération promotionnelle. Les remises peuvent s’appliquer sur le montant HT de la facture ou sur un produit spécifique.
b) Le rabais
Le rabais est une réduction du prix à caractère exceptionnel pour compenser un défaut de qualité ou de conformité, ou un retard de livraison.
c) La ristourne
La ristourne est une réduction accordée à un client à la fin d’une période (année. trimestre…) en fonction du montant total des ventes réalisées. Lorsqu’un client bénéficie de plusieurs réductions commerciales, le calcul s’effectue « en cascade ».
2. Les réductions financières
En cas de cumul des deux types de réductions, l’escompte se calcule après les réductions commerciales.
Les marges
La marge représente la différence entre le prix de vente et un coût. Pour un fabricant, elle correspond à la différence entre le prix de vente HT d’un produit et coût de revient. Pour une entreprise commerciale ou un intermédiaire de la distribution, c’est la différence entre le prix de vente HT et le coût d’achat.
Les taux
1. Le taux de marque
Il s’agit de la marge commerciale exprimée en pourcentage du prix de vente HT.
2. Le taux de marge
C’est la marge commerciale exprimée en pourcentage du coût d’achat HT.
Exemple : une entreprise achète un produit 400 € et le revend 650 €. Les coûts d’approvisionnement sont évalués à 25 % du prix d’achat.
Coût d’achat = prix d’achat + frais d’achat
= 400+25 % de 400 = 500 €
Marge commerciale = prix de vente – coût d’achat
= 650 – 500 = 150 €
Le taux de marque est de : 150/650 = 0,23 soit 23 %
Le taux de marge est égal à : 150/500 = 0,30 soit 30 %.
Le coefficient multiplicateur
Il permet de calculer un prix à partir d’un autre :
- Le prix de vente TTC consommateur à partir d’un coût d’achat :
- Le prix de vente HT à un distributeur à partir d’un coût de revient :
- Le prix CIF à partir d’un prix EXW…
Exemple :
- Une entreprise importatrice achète un produit au prix HT de 130 €. Elle le revend sur le marché français au prix TTC de 225 €. Le coefficient multiplicateur est égal à : 225/130 = 1,73.
- Une entreprise exportatrice vend un produit à son distributeur exclusif pour le marché italien au prix EXW de 12.50 €. Le prix de vente final pratiqué sur ce marché est de 28 €.
- Le coefficient multiplicateur est égal à : 28/12.50 = 2,24.
Le coefficient multiplicateur tient donc compte des différentes composantes du prix final. Il permet à l’entreprise exportatrice de proposer un prix en adéquation avec le marché.
Exemple : la société Loradia produit et commercialise des chocolats dans toute la France. Elle s’intéresse au marché espagnol et envisage de vendre son produit phare en boîtes de 250 grammes. Elle souhaite évaluer le prix départ à pratiquer pour avoir un prix consommateur proche de celui de ses
concurrents. Elle a recueilli les informations suivantes : prix de vente consommateur d’un produit équivalent : 12 €, taux de TVA applicable : 18 %, marges du détaillant et de l’importateur : respectivement 25 % et 20 % de leur prix de vente, coût de stockage et d’acheminement : 5 % du prix départ.
Détermination du prix départ à pratiquer afin d’être compétitif :
- Prix de vente consommateur HT : 12/1,18 = 10.17 € :
- Prix d’achat détaillant : 10,17 – 25 % = 7,63 € :
- Prix d’achat importateur : 7,63 – 20% = 6,10 € :
- Prix départ : 6,10/1.05 = 5,81 €.
Pour pouvoir commercialiser le produit au prix de 12 €, l’entreprise doit pratiquer un prix de départ maximum de 5,81 €. Cela donne un coefficient multiplicateur de 12/5,81 = 2,065.