Au-delà des nombreuses tâches qui vont mobiliser l’entreprise sur des durées plus ou moins longues, la prospection engage l’entreprise sur le plan financier. Le retour sur investissement n’est ni certain ni immédiat. Un ensemble de dispositifs a donc été mis en place pour aider et accompagner les entreprises dans cette démarche.
Les aides financières à la prospection
1. L’assurance prospection
a) L’objectif
Toute prospection comporte de nombreux aléas qui exposent l’entreprise à un risque d’échec commercial. Un dispositif d’aide public, géré par la Coface (Compagnie française d’assurance pour le commerce extérieur) propose aux entreprises une assurance prospection qui les couvre contre le risque d’échec et les accompagne dans le financement, permettant ainsi d’alléger la charge financière de l’effort de prospection.
b) Les critères d’éligibilité
L’assurance prospection est proposée à toutes les entreprises françaises (hors entreprises de négoce) dont le chiffre d’affaires est inférieur ou égal à 500 millions d’euros. Ce dispositif couvre toutes les dépenses qui correspondent à une prospection régulière, en particulier :
- La participation à des manifestations commerciales professionnelles, aux déplacements et séjours à l’étranger, aux salaires et charges pendant la durée des déplacements ;
- le recrutement, la formation, les salaires et les charges patronales du personnel dans le cadre de la création ou du renforcement d’un service export lié à la prospection ;
- les frais de fonctionnement d’un bureau ou d’une filiale commerciale, les frais de conseils juridiques, de publicité, de création d’un site Internet, la documentation ;
- les études de marché.
Après étude d’éligibilité, ces différentes dépenses seront présentées dans le cadre d’un budget agréé par la Coface.
c) Des principes de fonctionnement
Le contrat d’assurance prospection comporte deux périodes successives :
- Une période de garantie (de 1 à 4 ans) : l’entreprise effectue ses actions de prospection et la Coface lui verse, à la fin de chaque exercice annuel, une indemnité si les dépenses prises en compte ne sont pas rentabilisées par des recettes.
L’indemnité versée représente une fraction (la « quotité garantie ») des dépenses annuelles de prospection diminuée d’un pourcentage des recettes (l' »amortissement ») générées par la prospection.
Alors que le taux d’amortissement est fixé forfaitairement (7% pour les ventes de produits, 14% pour les prestations de services et 30% pour les autres sommes telles que les licences, par exemple), la quotité garantie est variable selon le chiffre d’affaires et le caractère innovant de l’activité.
Une période complémentaire d’amortissement (durée de la période de garantie + 1 an) : l’entreprise rembourse à la Coface tout ou partie des indemnités versée en fonction de ses recettes. Le montant des remboursements ne peut excéder le montant des indemnités perçues par l’entreprise. Les indemnités non amorties à l’issue de la période d’amortissement en raison de recettes insuffisantes restent acquises à l’entreprise.
d) Le coût
Chaque année, durant la période de garantie, l’entreprise doit payer, en début d’exercice, une prime d’assurance de 2% appliquée au montant des dépenses annuelles de prospection garanties. Ce taux de prime est porté à 4% au cas où l’entreprise souhaite bénéficier d’une avance sur indemnité avant la fin de l’exercice. La demande de garantie peut être effectuée en ligne (www.coface.fr) ; en raison de leur constante évolution, il convient notamment de bien vérifier les conditions de calcul de l’assurance prospection.
- Synthèse : tableau de déroulement de l’assurance prospection
Une entreprise bénéficie d’une assurance prospection pour une opération présentant les caractéristiques suivantes :
- Quotité garantie par la Coface : 65% et taux d’amortissement 7%
Le tableau ci-dessous reprend le mécanisme de cette assurance prospection.
(1) = 7 % du chiffre d’affaires / (2) = Dépenses garanties – Amortissement /
(3) = Solde x Quotité garantie / (4) = 2 % Dépenses garanties
L’Assurance Prospection Premiers Pas (A3P) de la COFACE
L’A3P permet la prise en charge des dépenses de prospection des marchés étrangers effectuées par les entreprises françaises de tout secteur d’activité (hors négoce international), ayant un chiffre d’affaires global inférieur à 50 M€, et au moins un bilan fiscal et un chiffre d’affaires export inférieur ou égal à 200 000 € (ou représentant moins de 10 % du chiffre d’affaires global).
Ce dispositif s’ajoute à l’offre d’assurance prospection classique, et permet aux PME, et en particulier aux TPE, de se couvrir du risque commercial des premières démarches de prospection. Par son caractère forfaitaire et un accès facile, l’A3P répond aux besoins exprimés par les PME et TPE :
- Une demande et une instruction allégées et rapides, totalement en ligne ;
- une réponse en 48 heures ;
- une indemnisation rapide dans la limite d’un plafond fixé forfaitairement à 30 000 € ;
- une prime de 4 % des dépenses prises en compte.
3. Les aides nationales
a) L’avance prospection de la Coface
À côté de l’assurance prospection qui apparait également comme une source de préfinancement, la Coface propose l’avance prospection : en complément d’une assurance prospection, cette avance permet aux entreprises, dont le chiffre d’affaires est compris entre 1,5 et 500 millions d’euros, de préfinancer leur prospection en faisant financer par leur banque les dépenses couvertes dans le cadre d’un contrat d’Assurance Prospection. La banque perçoit alors les indemnités en période de garantie et prend en charge le paiement de la prime annuelle.
b) Les aides d’OSEO
OSEO est un établissement public qui peut accompagner le financement d’une action de prospection, en mettant à disposition des entreprises deux outils de préfinancement :
- Mis en place en partenariat avec Ubifrance, le Prêt Pour l’Expert (PPE) finance les dépenses immatérielles de prospection et en particulier :
- les études de marché, prospection, foires et salons ;
- les opérations de communication ;
- les frais de recrutement et de formation ;
- les salaires et dépenses liés aux Volontaire nationaux en entreprise (VIE)
- Les frais de design, d’adaptation des produits aux normes étrangères.
Proposé aux PME créées depuis plus de trois ans et répondant à la définition européenne de la PME (moins de 250 salariés et CA annuel inférieur à 50 millions d’euros), ce prêt correspond à un montant variable de 20 000 à 150 000 €, il peut être contracté pour une durée maximale de six ans, à un taux fixe privilégié, et avec un allègement du remboursement lors de la 1ère année.
- Le Contrat de développement international : avec ce contrat, OSEO propose également un cofinancement aux entreprises dans le cadre d’un partenariat bancaire. Il s’agit donc d’un prêt d’une durée de six ans et d’un montant variable de 40 000 à 300 000 € (jusqu’à 600 000 € dans certaines régions), destiné aux PME de plus de trois ans qui engagent un programme de développement à l’international.
Par ailleurs, pour encourager les banques à accompagner le développement international des entreprises, le Fonds de Garantie international d’OSEO peut garantir le prêt bancaire à hauteur de 60%. Proposé aux PME, ce contrat finance prioritairement les investissements immatériels liés à une prospection : les frais d’adaptation des produits et services, les coûts de mise aux normes, la participation aux foires et salons, le recrutement et la formation de l’équipe commerciale export, les dépenses de communication, les frais d’échantillonnage et de transferts de matériel.
c) Le Volontariat international en entreprises (le VIE)
Géré par Ubifrance, le VIE permet aux entreprises françaises de confier à un jeune salarié de moins de 28 ans une mission professionnelle à l’étranger durant une période modulable de 6 à 24 mois, renouvelable une fois dans cette limite de deux années. Bénéficiant d’un statut public, le volontaire est placé sous la tutelle du Ministère délégué au commerce extérieure et Ubifrance gère la protection sociale du salarié (le contrat est établie entre Ubifrance et le salarié volontaire). L’entreprise lui verse une indemnité mensuelle qui est exonérée de charges sociales. Le budget VIE est intégrable dans une assurance prospection Coface et dans certains cas, les entreprises peuvent bénéficier d’aides régionales.
4. Les aides régionales
Pour soutenir l’activité économique dans leur région, les conseils régionaux proposent aux entreprises différents dispositifs destinés à les accompagner dans la recherche de nouveaux marchés et dans leur plan de développement à l’international. Le réseau régional des chambres de commerce et d’industrie peut également intervenir dans ces dispositifs.
Les aides non financières à la prospection
Ces aides relèvent du dispositif français de soutien aux exportateurs qui fait intervenir des organismes publics relevant principalement du ministère de l’Économie et des Finances et du Secrétariat d’État au Commerce extérieur (en particulier, Ubifrance et ses Missions économiques), le réseau régional des chambres de commerce et d’industrie (CCI) et les organisations professionnelles. Ces organisations peuvent mettre en place des prospections collectives pour des entreprises relevant de leur secteur professionnel. De grands groupes français peuvent également proposer des opérations de portage (ou piggyback) et mettre à disposition de PME leur connaissance d’un marché étranger et leur réseau pour les accompagner dans leur opération de prospection.